Bei der ersten Anfrage an einen ausländischen Lieferanten fragen viele direkt:
Was kostet das?
Wie viel frei Haus nach Taiwan?
Können Sie einen Door-to-Door-Preis nennen?
Diese Fragen sind ganz normal, doch wer nur Stückpreis und Fracht ansieht, übersieht leicht etwas Wichtigeres: die Angebotsbedingungen.
Bei derselben Ware sind EXW, FOB, CIF, DDP an der Oberfläche alle ein Angebot, doch der dahinterstehende Verantwortungsumfang ist völlig unterschiedlich.
Manches Angebot wirkt günstig, weil der Lieferant nur bis zum Werkstor zuständig ist.
Manches Angebot wirkt teurer, weil es Seefracht, Versicherung, Zielhafenkosten, Verzollung oder Zustellung umfasst.
Wissen Sie nicht, was die Angebotsbedingungen bedeuten, vergleichen Sie leicht Preise unterschiedlicher Bedingungen.
Dann meinen Sie, Lieferant A sei günstiger, und merken erst später, dass Sie Exportkosten, Seefracht, Zielhafenkosten, Verzollungsgebühr, Zoll und Zustellung selbst zahlen müssen.
Fragen Sie beim ersten B2B-Import oder bei grenzüberschreitender Beschaffung also nicht nur „was eines kostet“.
Verstehen Sie zuerst: Bis wohin umfasst dieser Preis?
Was sind Angebotsbedingungen?
Angebotsbedingungen lassen sich zunächst verstehen als: welche Verantwortung dieser Preis umfasst, an welchem Knoten das Warenrisiko übergeht und welche Kosten und Abläufe Käufer und Verkäufer jeweils tragen.
Im internationalen Handel sieht man oft die Abkürzungen EXW, FOB, CIF, DDP.
Sie entsprechen meist den Incoterms, also den internationalen Handelsklausel-Regeln (Incoterm-Bedingungen im Überblick).
Als Einsteiger müssen Sie nicht am ersten Tag alle Klauseln auswendig lernen.
Halten Sie zunächst eine Richtung fest:
Verschiedene Handelsbedingungen betreffen nicht nur, wer die Fracht zahlt.
Sie beeinflussen auch Exportverzollung, Vorverladekosten, internationalen Transport, Versicherung, Zielhafenkosten, Importverzollung, Zoll, Zustellung, Risikoübergang und Dokumentenverantwortung.
Bei derselben Ware lässt sich bei unterschiedlichen Angebotsbedingungen also der Stückpreis nicht direkt vergleichen.
Sie müssen die noch nicht enthaltenen Folgekosten hinzurechnen – das erst ist die wahre Landed Cost, also die Gesamtkosten, bis die Ware bei Ihnen ist.
EXW: Lieferantenverantwortung am geringsten, der Käufer macht am meisten
EXW lässt sich zunächst als „Ab Werk“ verstehen.
Der Lieferant macht meist nur die Ware bereit und übergibt sie an seinem Werk oder Lager an die vom Käufer organisierte Logistik. Abholung, Export, Transport, Verzollung, Abgaben und Zustellung danach bearbeitet oder organisiert meist der Käufer.
Der Vorteil von EXW ist, dass das Warenangebot am niedrigsten wirken kann.
Doch es ist für Einsteiger nicht zwingend freundlich.
Denn Sie müssen viele Folgeschritte bewältigen, etwa:
Einen Spediteur zur Abholung im Lieferantenlager finden.
Exportbezogene Vorbereitungen bearbeiten.
Internationalen Transport organisieren.
Importverzollung bearbeiten.
Zielortkosten, Zoll, Abgaben und Zustellung zahlen.
Haben Sie bereits einen vertrauten Spediteur oder wollen die Logistikkosten voll steuern, kann EXW flexibler sein.
Doch bestellen Sie beim ersten Import nur, weil der EXW-Stückpreis günstig ist, merken Sie später leicht, dass viele Kosten nicht eingerechnet waren.
EXW ist nicht unbrauchbar, passt aber eher zu Käufern mit bereits vorhandener Transport- und Verzollungsfähigkeit. Zur Aufschlüsselung von EXW und FOB siehe Worin unterscheiden sich EXW und FOB?.
FOB: Lieferant bis zur Verladung, Käufer steuert die Seefracht
FOB ist eine in vielen B2B-Beschaffungen übliche Bedingung.
Einfach verstanden: Der Lieferant bringt die Ware zum benannten Exporthafen und schließt die Vorverladevorbereitung ab. Nach der Verladung trägt meist der Käufer Seefracht, Zielhafen, Importverzollung und Nachlauf-Zustellung.
Für viele Importeure ist FOB ein relativ üblicher Kompromiss.
Da der Lieferant die Exportseite übernimmt, müssen Sie Werksabholung und Exportverzollung nicht selbst bearbeiten. Der Käufer kann Seefracht und Zielseite selbst organisieren und hat mehr Kontrolle über Fracht, Verzollung und Zustellung.
FOB ist bei Seefracht üblich.
Haben Sie einen eigenen Spediteur oder wollen ihn die Seefracht organisieren lassen, ist FOB meist leichter zu handhaben als EXW und kostenklarer als ein All-inclusive-Door-to-Door.
Dennoch beachten Sie:
Der FOB-Preis enthält meist keine Seefracht.
Keine Zielhafenkosten.
Keinen Einfuhrzoll und keine Abgaben.
Keine Zielzustellung.
Meinen Sie beim FOB-Angebot also nicht, das seien die Kosten bis zu Ihrem Lager.
Es ist nur die Verantwortung des Lieferanten bis zu einem Knoten rund um die Verladung am Exporthafen; danach folgt ein Kostenabschnitt, den Sie selbst schätzen.
CIF: Lieferant organisiert die Seefracht, aber nicht bis zur Tür
CIF lässt sich meist verstehen als: Der Lieferant trägt Kosten, Versicherung und Fracht bis zum Zielhafen.
Viele Einsteiger meinen bei CIF: Der Lieferant hat schon zum Ziel transportiert, ich muss nur den Empfang abwarten?
Nicht zwingend.
CIF ist meist bis Zielhafen, nicht bis zu Ihrem Lager.
Das heißt: Der Lieferant organisiert die Seefracht bis zum benannten Hafen, doch nach Hafenankunft bearbeitet meist der Käufer Importverzollung, Zielhafenkosten, Zoll, Abgaben und Zustellung.
CIF ist also kein Door-to-Door-Preis.
Es ist eher so, dass der Lieferant den internationalen Transportabschnitt organisiert, doch auf der Zielseite bleibt etwas zu tun.
CIF kann für Einsteiger bequemer wirken, weil man die Seefracht nicht selbst organisiert. Doch beachten Sie einige Dinge:
Ob die Seefracht angemessen ist.
Ob der Versicherungsinhalt ausreicht.
Ob die Zielhafenkosten vorab geschätzt sind.
Wer Sie nach Hafenankunft benachrichtigt.
Wer die Importverzollung übernimmt.
Wer die letzte Zustellung organisiert.
Klären Sie das nicht zuerst, stehen Sie bei Ankunft im Zielhafen womöglich ratlos da.
DDP: wirkt am mühelosesten, ist aber am leichtesten missverstanden
DDP wird oft als Door-to-Door-Preis inklusive Steuern verstanden.
Lieferant oder Logistikseite scheinen bis weit hinten zu bearbeiten, einschließlich Importverzollung, Abgaben und Zustellung an die benannte Adresse.
Für Einsteiger klingt DDP sehr bequem.
Denn es scheint, man zahle nur einen Gesamtpreis und die Ware komme vor die Tür.
Doch DDP wird auch am leichtesten missverstanden.
Erstens passt nicht jedes Land zu DDP.
Zweitens lässt sich nicht jede Ware einfach per DDP abwickeln.
Drittens umfasst das vom Lieferanten genannte DDP nicht zwingend alle Kosten, die Sie als enthalten annehmen.
Viertens kann es bei unklarem Importeurnamen, unklaren Steuerdokumenten oder Zollunterlagen später Compliance- oder Buchhaltungsprobleme geben.
Fünftens sind manche günstigen DDP-Angebote günstig, weil sie eine Logistikart nutzen, die der Käufer nicht zwingend akzeptiert.
Fühlen Sie sich also nicht am sichersten, nur weil Sie DDP hören.
Fragen Sie klar:
Bis zu welcher Adresse geht DDP?
Sind Einfuhrzoll und Abgaben enthalten?
Wer ist der Importeur?
Lassen sich formelle Importdokumente liefern?
Wer bearbeitet, wenn die Verzollung stockt?
Wer ist zuständig, wenn der Zoll Unterlagen nachfordert?
DDP kann sehr bequem sein, aber unter der Voraussetzung eines klaren Leistungsumfangs und der tatsächlichen Bearbeitungsfähigkeit von Lieferant oder Logistikseite. Weiterführend: Warum eine DDP-Länder-Whitelist wichtig ist.
Warum lassen sich EXW, FOB, CIF, DDP nicht direkt vergleichen?
Weil sie Unterschiedliches umfassen.
Angenommen, für dieselbe Ware nennt Lieferant A EXW 1.000 USD, Lieferant B FOB 1.080 USD, Lieferant C CIF 1.250 USD, Lieferant D DDP 1.600 USD.
Sie können nicht einfach sagen, A sei am günstigsten und D am teuersten.
Denn A's Preis geht vielleicht nur bis zum Werkstor.
B umfasst vielleicht schon die Exportseitenkosten.
C umfasst vielleicht schon die Seefracht bis Zielhafen.
D umfasst vielleicht schon Verzollung, Abgaben und Zustellung bis zur Tür.
Wirklich zu vergleichen ist:
Wenn alles bis zu meinem Lager gerechnet wird, wie hoch sind die Gesamtkosten?
Das erst ist eine wirklichkeitsnahe Landed Cost.
Bei der ersten Beschaffung können Sie sehr einfach fragen:
Ist dieses Angebot EXW, FOB, CIF oder DDP?
Welche Kosten sind enthalten?
Welche Kosten sind nicht enthalten?
Welche Kosten gibt es nach Ankunft am Ziel noch?
Wer trägt Verzollung und Abgaben?
Lässt sich eine Kostenaufschlüsselung liefern?
Antwortet der Lieferant nur „Fracht inklusive“, haken Sie nach: Bis wohin inklusive? Verzollung enthalten? Steuer enthalten? Letzte Zustellung enthalten?
Welche passt zur Kleinbeschaffung?
Bei der ersten Kleinbeschaffung fürchtet man meist nicht etwas mehr Fracht, sondern einen völlig unverständlichen Ablauf.
Bei kleinen Mustern oder Kleintests ist manchmal Kurier oder eine vom Lieferanten organisierte Door-Leistung einfacher (zur Wahl der Transportart siehe See, Luft oder Kurier – wie wählen).
Doch bei formellem B2B-Großimport sollten Sie langfristig die Unterschiede von FOB, CIF, DDP nach und nach verstehen.
Denn verschiedene Bedingungen beeinflussen, ob Sie die Kosten steuern können.
Fragen Sie jedes Mal nur den Door-to-Door-Preis, wissen Sie womöglich nicht, wie hoch die dazwischenliegende Fracht, der Zoll, die Verzollung und die Zielhafenkosten sind.
Schauen Sie jedes Mal nur auf den EXW-Stückpreis, unterschätzen Sie womöglich die Mühe der nachgelagerten Logistik und Verzollung.
Einsteiger können also zunächst eine einfachere Art nutzen:
Bei Mustern oder Kleintests zuerst die operativ einfache Art wählen.
Bei formeller Großbeschaffung beginnen, Warenpreis, Fracht, Verzollung, Abgaben und Zustellung aufzuschlüsseln.
Bei langfristiger Stammbeschaffung am besten eigene Spediteur- oder Zollkontakte aufbauen und die gesamten Kosten nach und nach steuern.
Wie fragt man beim Lieferantenangebot?
Fragen Sie nicht nur „was es kostet“.
Sie können konkreter fragen:
Ist dieser Preis EXW, FOB, CIF oder DDP?
Bei FOB: welcher Hafen?
Bei CIF: bis zu welchem Zielhafen?
Bei DDP: bis zu welcher Adresse? Inklusive Steuer?
Umfasst dieses Angebot die Exportverzollung?
Ist See- oder Luftfracht enthalten?
Wer trägt die Zielhafenkosten?
Wer trägt Importverzollung und Abgaben?
Lässt sich eine Kostenaufschlüsselung liefern?
Können Sie FOB anbieten, wenn ich selbst einen Spediteur benenne?
Diese Fragen wirken zahlreich, helfen aber, ein späteres Kostendebakel zu vermeiden.
Ein wirklich professioneller Lieferant oder Vertrieb wünscht meist, dass Sie klar fragen. Denn klare Handelsbedingungen bedeuten später weniger Streit.
Die häufigsten Missverständnisse von Einsteigern
Das erste Missverständnis ist, „Fracht inklusive“ sei dasselbe wie Zustellung bis zur Tür.
Nicht zwingend. Fracht inklusive kann nur bis Hafen, bis Flughafen oder bis zu einem Lager sein, nicht zwingend inklusive Verzollung und Zustellung.
Das zweite Missverständnis ist, DDP sei zwingend am sichersten.
DDP kann mühelos sein, doch es zählt auch, wer Importeur ist, ob formelle Dokumente vorliegen, wie die Abgaben behandelt werden und ob das Zielland passt.
Das dritte Missverständnis ist, der niedrigste EXW-Stückpreis sei am günstigsten.
Sind Abholung, Export, Seefracht, Verzollung, Abgaben und Zustellung danach hoch, ist EXW nicht zwingend günstig.
Das vierte Missverständnis ist, CIF sei Zustellung bis zur Firma.
CIF ist meist bis Zielhafen, nicht bis zur Tür. Nach dem Zielhafen folgen Verzollung, Kosten und Zustellung.
Das fünfte Missverständnis ist, Gesamtpreise unterschiedlicher Angebotsbedingungen direkt zu vergleichen.
So vergleicht man leicht falsch.
Zuerst die Bedingungen, dann den Preis
Beim Angebot eines ausländischen Lieferanten ist der Stückpreis wichtig, aber nicht der einzige Punkt.
Verstehen Sie zuerst, bis wohin dieser Preis reicht.
EXW: Lieferantenverantwortung am geringsten, der Käufer macht am meisten.
FOB: bei Seefrachtbeschaffung üblich; der Lieferant übernimmt die Exportseite, der Käufer steuert Seefracht und Importseite.
CIF: umfasst Fracht und Versicherung bis Zielhafen, aber meist nicht bis zur Tür.
DDP: wirkt am mühelosesten, doch ist zu bestätigen, ob wirklich Steuer, Verzollung, formelle Dokumente und Zielzustellung enthalten sind.
Als Einsteiger müssen Sie nicht gleich alle Incoterms beherrschen.
Aber merken Sie sich zumindest: Vergleichen Sie keine Preise unterschiedlicher Bedingungen direkt.
Fragen Sie zuerst die Angebotsbedingungen klar, dann schätzen Sie die Gesamtkosten.
So wissen Sie, ob das Gekaufte wirklich günstig ist oder die Kosten nur nach hinten verschoben sind.