À la première demande de devis à un fournisseur étranger, beaucoup demandent directement :
Combien ça coûte ?
Combien rendu à destination ?
Pouvez-vous chiffrer un prix porte-à-porte ?
Ces questions sont normales, mais ne regarder que prix unitaire et fret fait facilement manquer quelque chose de plus important : les conditions du devis.
Pour un même produit, le fournisseur peut chiffrer en EXW, FOB, CIF, DDP : en apparence ce sont tous des devis, mais l’étendue de responsabilité derrière diffère totalement.
Certains devis paraissent bon marché car le fournisseur n’est responsable que jusqu’à la porte de l’usine.
Certains paraissent plus chers car ils incluent fret maritime, assurance, frais de port de destination, dédouanement ou livraison.
Si vous ignorez ce que signifient les conditions, vous comparez facilement des prix de conditions différentes.
Résultat : vous croyez le fournisseur A moins cher, puis découvrez qu’il vous reste à payer frais d’export, fret maritime, frais de port de destination, dédouanement, droits de douane, livraison.
Au premier import B2B ou achat transfrontalier, ne demandez donc pas seulement « combien l’unité ».
Comprenez d’abord : jusqu’où ce prix couvre-t-il ?
Qu’est-ce que les conditions du devis ?
Les conditions du devis se comprennent comme : quelles responsabilités ce prix inclut, à quel point le risque sur la marchandise se transfère, et quels frais et étapes incombent à chaque partie.
Dans le commerce international, on voit souvent les abréviations EXW, FOB, CIF, DDP.
Elles correspondent en général aux Incoterms, soit les règles de conditions du commerce international (Field guide Incoterm).
Pour un débutant, nul besoin de mémoriser toutes les clauses dès le premier jour.
Tenez d’abord une direction :
Les différentes conditions ne disent pas seulement qui paie le fret.
Elles affectent aussi dédouanement export, frais avant embarquement, transport international, assurance, frais de port de destination, dédouanement import, droits de douane, livraison, transfert de risque et responsabilité documentaire.
Pour un même produit, à conditions différentes, on ne compare donc pas directement le prix unitaire.
Ajoutez les coûts non encore inclus pour obtenir le vrai landed cost, soit le coût total une fois la marchandise entre vos mains.
EXW : responsabilité du fournisseur minimale, l’acheteur traite le plus
L’EXW se comprend comme « livraison à l’usine ».
Le fournisseur prépare la marchandise et la remet, à son usine ou son entrepôt, à la logistique organisée par l’acheteur. Enlèvement, export, transport, dédouanement, taxes, livraison ensuite incombent à l’acheteur.
L’avantage de l’EXW : le prix produit peut paraître le plus bas.
Mais il n’est pas forcément adapté au débutant.
Car vous devez gérer beaucoup de choses ensuite, par exemple :
trouver un transitaire pour enlever à l’entrepôt du fournisseur ;
gérer les démarches d’export ;
organiser le transport international ;
gérer le dédouanement import ;
payer frais à destination, droits, taxes et livraison.
Si vous avez déjà un transitaire familier, ou voulez maîtriser totalement le coût logistique, l’EXW peut être plus souple.
Mais si vous débutez et commandez juste parce que le prix EXW est bas, vous découvrez facilement ensuite un tas de frais non comptés.
L’EXW n’est pas inutilisable, mais convient mieux à un acheteur ayant déjà des capacités de transport et de dédouanement. Pour la distinction EXW / FOB, voir Quelle différence entre EXW et FOB ?.
FOB : fournisseur responsable jusqu’à l’embarquement, l’acheteur maîtrise le maritime
Le FOB est une condition courante en achat B2B.
En clair, le fournisseur achemine la marchandise au port d’export désigné et achève les démarches avant embarquement. Après embarquement, fret maritime, port de destination, dédouanement import et distribution incombent en général à l’acheteur.
Pour beaucoup d’importateurs, le FOB est un compromis assez courant.
Car le fournisseur prend en charge le côté export ; vous n’avez pas à gérer enlèvement usine et dédouanement export. L’acheteur organise lui-même le maritime et le côté destination, et maîtrise davantage fret, dédouanement et livraison.
Le FOB est courant en maritime.
Si vous avez votre propre transitaire, ou voulez qu’il organise le maritime, le FOB est en général plus maniable que l’EXW et plus lisible en coûts qu’un tout-inclus porte-à-porte.
Mais attention :
le prix FOB n’inclut en général pas le fret maritime ;
ni les frais de port de destination ;
ni droits de douane et taxes d’import ;
ni la livraison à destination.
À la vue d’un devis FOB, ne croyez donc pas que c’est le coût rendu à votre entrepôt.
Ce n’est que la responsabilité du fournisseur jusqu’à un point autour de l’embarquement au port d’export ; il reste ensuite une part de coût à estimer vous-même.
CIF : le fournisseur organise le maritime, mais pas jusqu’à la porte
Le CIF se comprend comme : le fournisseur prend en charge coût, assurance et fret jusqu’au port de destination.
Beaucoup de débutants, voyant CIF, croient : le fournisseur a déjà acheminé à destination, je n’ai qu’à attendre la réception ?
Pas forcément.
Le CIF va en général jusqu’au port de destination, pas jusqu’à la porte de votre entrepôt.
C’est-à-dire que le fournisseur organise le maritime jusqu’au port désigné, mais après arrivée, dédouanement import, frais de port de destination, droits, taxes, livraison incombent en général à l’acheteur.
Le CIF n’est donc pas un prix porte-à-porte.
C’est plutôt le fournisseur qui organise le segment de transport international, mais le côté destination a encore à traiter.
Le CIF peut paraître plus simple au débutant car on n’organise pas le maritime soi-même. Mais soyez vigilant :
le fret maritime est-il raisonnable ;
la couverture d’assurance est-elle suffisante ;
les frais de port de destination sont-ils estimés à l’avance ;
qui vous notifie après l’arrivée ;
qui gère le dédouanement import ;
qui organise la livraison finale.
Sans clarifier cela d’avance, vous pouvez encore être pris de court à l’arrivée au port.
DDP : le plus simple en apparence, mais le plus propice aux méprises
Le DDP se comprend souvent comme prix porte-à-porte taxes comprises.
Fournisseur ou logistique semblent gérer jusqu’assez loin, jusqu’à inclure dédouanement import, taxes et livraison à l’adresse désignée.
Pour un débutant, le DDP paraît très pratique.
Car il semble qu’il suffise de payer un prix total pour que la marchandise arrive à la porte.
Mais le DDP est aussi le plus propice aux méprises.
Premièrement, tous les pays ne conviennent pas au DDP.
Deuxièmement, tous les produits ne se font pas simplement en DDP.
Troisièmement, le DDP chiffré par le fournisseur n’inclut pas forcément tous les frais que vous croyez inclus.
Quatrièmement, si nom d’importateur, documents fiscaux ou données de dédouanement sont flous, des problèmes de conformité ou de comptabilité peuvent surgir.
Cinquièmement, certains DDP bon marché utilisent un mode logistique que l’acheteur n’accepte pas forcément.
N’ayez donc pas l’impression que DDP est le plus rassurant.
Clarifiez :
jusqu’à quelle adresse le DDP ;
inclut-il droits de douane et taxes d’import ;
qui est l’importateur ;
peut-on fournir des documents d’import officiels ;
si le dédouanement bloque, qui gère ;
si la douane exige des compléments, qui en répond.
Le DDP peut être très pratique, à condition que l’étendue de service soit claire et que le fournisseur ou la logistique aient vraiment la capacité de gérer. À lire : Pourquoi une whitelist pays DDP est importante.
Pourquoi ne pas comparer directement EXW, FOB, CIF, DDP ?
Parce qu’ils n’incluent pas la même chose.
Supposons, pour un même produit, A en EXW 1 000 USD, B en FOB 1 080 USD, C en CIF 1 250 USD, D en DDP 1 600 USD.
Vous ne pouvez pas dire directement que A est le moins cher et D le plus cher.
Car le prix de A va peut-être jusqu’à la porte de l’usine.
B inclut peut-être déjà les frais côté export.
C inclut peut-être déjà le maritime jusqu’au port de destination.
D inclut peut-être déjà dédouanement, taxes et livraison à la porte.
Ce qu’il faut vraiment comparer :
si tout est compté jusqu’à mon entrepôt, quel est le coût total ?
C’est cela le landed cost proche du réel.
Au premier achat, demandez simplement :
ce devis est-il EXW, FOB, CIF ou DDP ;
quels frais sont inclus ;
quels frais ne le sont pas ;
quels frais après l’arrivée à destination ;
qui gère dédouanement et taxes ;
peut-on détailler les coûts.
Si le fournisseur répond seulement « fret inclus », relancez : inclus jusqu’où ? dédouanement inclus ? taxes incluses ? livraison finale incluse ?
Quelle condition pour un petit achat ?
Pour un premier petit achat, le pire n’est en général pas un peu plus de fret, mais un process incompréhensible.
Pour un petit échantillon ou un petit test, l’express ou un service porte-à-porte organisé par le fournisseur est parfois plus simple (pour le choix du mode de transport, voir Mer, air ou express — comment choisir).
Mais pour un import B2B de gros formel, à long terme, comprenez peu à peu les différences entre FOB, CIF, DDP.
Car les conditions affectent votre capacité à maîtriser le coût.
Si vous ne demandez à chaque fois que le prix porte-à-porte, vous ignorez peut-être combien font fret, droits, dédouanement, frais de port de destination intermédiaires.
Si vous ne regardez à chaque fois que le prix EXW, vous sous-estimez peut-être la complication logistique et de dédouanement.
Le débutant peut donc commencer simplement :
pour échantillon ou petit test, choisir d’abord le mode simple à opérer ;
pour un achat de gros formel, commencer à décomposer prix produit, fret, dédouanement, taxes et livraison ;
pour un achat régulier de long terme, bâtir son propre transitaire ou contact de dédouanement et maîtriser peu à peu tout le coût.
Comment interroger sur le devis fournisseur ?
Ne demandez pas seulement « combien ».
Demandez plus précisément :
ce prix est-il EXW, FOB, CIF ou DDP ;
en FOB, quel port ;
en CIF, jusqu’à quel port de destination ;
en DDP, jusqu’à quelle adresse ? taxes incluses ;
ce devis inclut-il le dédouanement export ;
inclut-il maritime ou aérien ;
qui gère les frais de port de destination ;
qui gère dédouanement import et taxes ;
peut-on détailler les coûts ;
si je désigne mon propre transitaire, pouvez-vous chiffrer en FOB.
Ces questions paraissent nombreuses, mais évitent une explosion de coût ensuite.
Un fournisseur ou commercial vraiment pro souhaite en général que vous demandiez clairement. Car des conditions claires réduisent les litiges.
Les méprises les plus fréquentes des débutants
Première méprise : croire que « fret inclus » équivaut à livraison à la porte.
Pas forcément. « Fret inclus » peut n’être que jusqu’au port, à l’aéroport ou à un entrepôt, sans dédouanement ni livraison.
Deuxième méprise : croire que le DDP est forcément le plus sûr.
Le DDP peut simplifier, mais il faut voir qui est l’importateur, s’il y a des documents officiels, comment les taxes sont gérées, si le pays de destination convient.
Troisième méprise : croire que le prix EXW le plus bas est le plus avantageux.
Si enlèvement, export, maritime, dédouanement, taxes et livraison ajoutés sont élevés, l’EXW n’est pas forcément bon marché.
Quatrième méprise : croire que le CIF est une livraison à la société.
Le CIF va en général jusqu’au port de destination, pas à la porte. Après le port, il y a encore dédouanement, frais et livraison.
Cinquième méprise : comparer directement des prix totaux de conditions différentes.
C’est une source facile d’erreur.
Voir d’abord la condition, puis le prix
Au devis d’un fournisseur étranger, le prix unitaire compte, mais n’est pas le seul point.
Sachez d’abord jusqu’où ce prix couvre.
L’EXW : responsabilité du fournisseur minimale, l’acheteur traite le plus.
Le FOB : courant en achat maritime, le fournisseur prend l’export, l’acheteur maîtrise maritime et côté import.
Le CIF : inclut fret et assurance jusqu’au port de destination, mais en général pas la porte.
Le DDP : le plus simple en apparence, mais confirmez s’il inclut vraiment taxes, dédouanement, documents officiels et livraison à destination.
Pour un débutant, nul besoin de maîtriser tous les Incoterms d’emblée.
Mais retenez au moins : ne comparez pas directement des prix de conditions différentes.
Demandez d’abord clairement les conditions, puis estimez le coût complet.
Ainsi, vous savez si ce que vous achetez est vraiment bon marché, ou si le coût est juste caché plus loin.