처음 해외 공급업체에 견적을 물을 때 많은 사람이 바로 묻습니다:
이거 얼마인가요?
자국까지 운임 포함 얼마인가요?
도어투도어 가격을 낼 수 있나요?
이 질문들은 지극히 자연스럽지만, 단가와 운임만 보면 더 중요한 것을 놓치기 쉽습니다: 견적 조건입니다.
같은 상품이라도 공급업체가 EXW·FOB·CIF·DDP로 견적하면, 표면은 모두 견적이지만 배후의 책임 범위가 완전히 다릅니다.
어떤 견적은 싸 보이는데, 공급업체가 공장 문까지만 책임지기 때문입니다.
어떤 견적은 비싸 보이는데, 해상 운송·보험·도착항 비용·통관·배송을 포함하기 때문입니다.
견적 조건이 무엇을 뜻하는지 모르면, 다른 조건의 가격을 서로 비교하기 쉽습니다.
그 결과 A 공급업체가 싸다고 생각했다가, 나중에 수출비·해상 운송·도착항비·통관비·관세·배송비를 자신이 내야 함을 발견합니다.
그래서 처음 B2B 수입이나 국경 간 조달을 할 때 "한 개 얼마인가"만 묻지 마세요.
먼저 이해해야 합니다: 이 가격은 도대체 어디까지 포함하는가?
견적 조건이란?
견적 조건은 먼저 이렇게 이해할 수 있습니다: 이 가격이 어떤 책임을 포함하고, 화물 리스크가 어느 지점에서 이전되며, 매매 양측이 각각 어떤 비용과 절차를 책임지는가.
국제 무역에서는 EXW·FOB·CIF·DDP 같은 약어를 자주 봅니다.
이들은 보통 Incoterms, 즉 국제 무역 조건 규칙에 대응합니다(Incoterm 조건 전체 가이드).
초보자는 첫날부터 모든 조항을 외울 필요가 없습니다.
먼저 한 방향만 잡으면 됩니다:
다른 무역 조건은 운임을 누가 내느냐만이 아닙니다.
수출 통관·선적 전 비용·국제 운송·보험·도착항 비용·수입 통관·관세·배송·리스크 이전, 그리고 서류 책임에도 영향을 줍니다.
그래서 같은 상품이라도 견적 조건이 다르면 단가를 직접 비교할 수 없습니다.
아직 포함되지 않은 후속 비용을 더해야 진짜 landed cost, 즉 화물이 손에 들어오는 총비용이 됩니다.
EXW: 공급업체 책임이 가장 적고, 바이어가 가장 많이 처리한다
EXW는 먼저 "공장 인도"로 이해할 수 있습니다.
공급업체는 보통 화물을 준비해 자기 공장이나 창고에서 바이어가 준비한 물류에 인도하기만 하면 됩니다. 이후의 화물 인수·수출·운송·통관·세금·배송은 대개 바이어가 처리하거나 준비합니다.
EXW의 장점은 상품 견적이 가장 낮아 보일 수 있다는 것입니다.
하지만 초보자에게 꼭 친화적이지는 않습니다.
많은 후속 일을 처리할 수 있어야 하기 때문입니다. 예를 들어:
포워더를 찾아 공급업체 창고에서 화물을 인수.
수출 관련 준비 처리.
국제 운송 준비.
수입 통관 처리.
도착지 비용·관세·세금·배송 지불.
이미 익숙한 포워더가 있거나 물류 비용을 완전히 통제하고 싶다면 EXW가 더 유연할 수 있습니다.
하지만 처음 수입하는데 EXW 단가가 싸다는 것만으로 발주하면, 나중에 산정하지 않은 비용이 잔뜩 있음을 발견하기 쉽습니다.
EXW가 못 쓸 것은 아니며, 이미 운송과 통관 능력을 갖춘 바이어에게 비교적 적합합니다. EXW와 FOB의 구분은 EXW와 FOB의 차이를 참조하세요.
FOB: 공급업체가 선적까지 책임지고, 바이어가 해상을 장악한다
FOB는 많은 B2B 조달에서 흔한 조건입니다.
간단히 이해하면, 공급업체가 화물을 지정 수출항까지 보내고 선적 전 관련 준비를 완료합니다. 화물이 선적된 후에는 해상 운송·도착항·수입 통관·후반 배송이 보통 바이어 책임입니다.
많은 수입자에게 FOB는 비교적 흔히 쓰는 절충 방식입니다.
공급업체가 수출 측을 담당해, 공장 인수와 수출 통관 구간을 직접 처리하지 않아도 되기 때문입니다. 바이어는 해상과 도착지 측을 직접 준비할 수 있어 운임·통관·배송을 더 장악합니다.
FOB는 해상에서 흔합니다.
자기 포워더가 있거나 자기 포워더에게 해상을 준비시키고 싶다면, FOB는 보통 EXW보다 다루기 쉽고, 전부 포함 도어투도어보다 비용을 명확히 보기 쉽습니다.
하지만 여전히 주의해야 합니다:
FOB 가격은 보통 해상 운임을 포함하지 않습니다.
도착항 비용을 포함하지 않습니다.
수입 관세와 세금을 포함하지 않습니다.
도착지 배송을 포함하지 않습니다.
그래서 FOB 견적을 봐도 이것이 화물의 창고 도착 비용이라고 여기지 마세요.
공급업체가 수출항 선적 전후의 어느 지점까지 책임지는 것일 뿐, 뒤에 직접 추산해야 할 비용 구간이 남아 있습니다.
CIF: 공급업체가 해상을 준비하지만, 문 앞까지는 아니다
CIF는 보통 공급업체가 비용·보험·운임을 도착항까지 책임지는 것으로 이해할 수 있습니다.
많은 초보자가 CIF를 보면, 공급업체가 이미 도착지까지 운송해 줬으니 수령만 기다리면 되는가 생각합니다.
꼭 그렇지 않습니다.
CIF는 보통 도착항까지이지, 당신의 창고 문 앞까지가 아닙니다.
즉 공급업체가 지정 항구까지 해상을 준비하지만, 화물이 입항한 후 수입 통관·도착항 비용·관세·세금·배송은 보통 바이어가 처리합니다.
그래서 CIF는 도어투도어 가격이 아닙니다.
공급업체가 국제 운송 구간을 준비해 주는 것에 가깝고, 도착지 측에는 처리할 일이 남아 있습니다.
CIF는 해상을 직접 준비하지 않아 초보자에게 수월해 보일 수 있습니다. 하지만 몇 가지를 주의해야 합니다:
해상 운임이 합리적인지.
보험 내용이 충분한지.
도착항 비용을 미리 추산했는지.
화물이 입항하면 누가 통지하는지.
누가 수입 통관을 담당하는지.
누가 최종 배송을 준비하는지.
이것들을 먼저 명확히 묻지 않으면 화물이 도착항에 와서 여전히 허둥댈 수 있습니다.
DDP: 가장 수월해 보이지만 가장 오해하기 쉽다
DDP는 흔히 도어투도어 세금 포함 가격으로 이해됩니다.
공급업체나 물류 측이 꽤 후반까지 처리해 주는 것처럼 보이며, 수입 통관·세금·지정 주소 배송까지 포함하기도 합니다.
초보자에게 DDP는 매우 편리하게 들립니다.
총액 하나만 내면 화물이 문 앞에 배송되는 것처럼 보이기 때문입니다.
하지만 DDP는 가장 오해하기 쉽기도 합니다.
첫째, 모든 국가가 DDP에 적합한 것은 아닙니다.
둘째, 모든 상품이 간단히 DDP할 수 있는 것은 아닙니다.
셋째, 공급업체가 견적한 DDP가 당신이 포함된다고 여기는 모든 비용을 포함하지는 않을 수 있습니다.
넷째, 수입자 명의·세무 서류·통관 자료가 불명확하면 나중에 컴플라이언스나 회계 문제가 생길 수 있습니다.
다섯째, 일부 싼 DDP 견적은 바이어가 수용할 수 없을 수 있는 물류 방식을 쓰기 때문입니다.
그러니 DDP라고 들었다고 가장 안심된다고 여기지 마세요.
명확히 물어야 합니다:
DDP는 어느 주소까지인가요?
수입 관세와 세금을 포함하나요?
누가 수입자가 되나요?
정식 수입 서류를 제공할 수 있나요?
통관이 막히면 누가 처리하나요?
세관이 자료 보충을 요구하면 누가 책임지나요?
DDP는 매우 편리할 수 있지만, 서비스 범위가 명확하고 공급업체나 물류 측이 정말 처리 능력이 있다는 전제입니다. 관련 글: DDP 국가 화이트리스트가 왜 중요한가.
왜 EXW·FOB·CIF·DDP를 직접 비교할 수 없을까?
포함하는 것이 다르기 때문입니다.
같은 상품에서 A 공급업체가 EXW 1,000달러, B 공급업체가 FOB 1,080달러, C 공급업체가 CIF 1,250달러, D 공급업체가 DDP 1,600달러를 견적했다고 가정합니다.
A가 가장 싸고 D가 가장 비싸다고 단순히 말할 수 없습니다.
A의 가격은 공장 문까지일 수 있기 때문입니다.
B는 이미 수출 측 비용을 포함할 수 있습니다.
C는 이미 도착항까지의 해상 운송을 포함할 수 있습니다.
D는 이미 통관·세금·문 앞 배송을 포함할 수 있습니다.
정말 비교할 것은:
전부 내 창고까지 산정하면 총비용이 얼마인가?
이것이 실제에 가까운 landed cost입니다.
처음 조달할 때 매우 간단하게 물을 수 있습니다:
이 견적은 EXW·FOB·CIF·DDP 중 무엇인가요?
어떤 비용이 포함되나요?
어떤 비용이 포함되지 않나요?
화물이 도착지에 온 후 어떤 비용이 더 있나요?
통관과 세금은 누가 책임지나요?
비용 내역을 낼 수 있나요?
공급업체가 "운임 포함"이라고만 회신하면 다시 추궁합니다: 어디까지 포함인가요? 통관을 포함하나요? 세금을 포함하나요? 최종 배송을 포함하나요?
소량 조달에는 어느 것이 적합할까?
처음 소량 조달이라면 보통 가장 두려운 것은 운임이 조금 더 드는 것이 아니라 절차를 전혀 이해할 수 없는 것입니다.
소량 샘플이나 소량 테스트는 때로 특송이나 공급업체 준비 도어 서비스가 더 간단합니다(운송 방식 선택은 해상·항공·특송은 어떻게 고르나 참조).
하지만 정식 B2B 대량 수입이라면, 장기적으로는 FOB·CIF·DDP 같은 조건의 차이를 차츰 이해해야 합니다.
다른 조건이 비용을 장악할 수 있는지에 영향을 주기 때문입니다.
매번 도어투도어 가격만 물으면, 중간의 운임·관세·통관·도착항 비용이 도대체 얼마인지 모를 수 있습니다.
매번 EXW 단가만 보면, 후속 물류와 통관의 번거로움을 과소평가할 수 있습니다.
그래서 초보자는 먼저 비교적 간단한 방식을 쓸 수 있습니다:
샘플이나 소량 테스트는 운영이 간단한 방식을 먼저 고를 수 있습니다.
정식 대량 조달은 상품 가격·운임·통관·세금·배송을 분해해 보기 시작합니다.
장기 정기 조달은 자기 포워더나 통관 창구를 만들어 비용 전체를 차츰 장악하는 것이 좋습니다.
공급업체에게 견적을 물을 때 어떻게 물을까?
"얼마인가요"만 묻지 마세요.
더 구체적으로 물을 수 있습니다:
이 가격은 EXW·FOB·CIF·DDP 중 무엇인가요?
FOB라면 어느 항구인가요?
CIF라면 어느 도착항까지인가요?
DDP라면 어느 주소까지인가요? 세금 포함인가요?
이 견적은 수출 통관을 포함하나요?
해상이나 항공을 포함하나요?
도착항 비용은 누가 책임지나요?
수입 통관과 세금은 누가 책임지나요?
비용 내역을 제공할 수 있나요?
제가 직접 포워더를 지정하면 FOB로 견적할 수 있나요?
이 질문들은 많아 보이지만, 나중에 비용이 폭증하는 것을 피하는 데 도움이 됩니다.
정말 프로인 공급업체나 영업은 보통 당신이 명확히 묻기를 바랍니다. 무역 조건이 명확해야 나중에 분쟁이 적기 때문입니다.
초보자가 가장 흔히 하는 오해
첫 번째 오해는 "운임 포함"이 문 앞 배송과 같다고 생각하는 것입니다.
꼭 그렇지 않습니다. 운임 포함은 항구까지·공항까지·어떤 창고까지일 뿐, 통관과 배송을 포함하지 않을 수 있습니다.
두 번째 오해는 DDP가 반드시 가장 안전하다고 생각하는 것입니다.
DDP는 수월할 수 있지만, 누가 수입자가 되는지, 정식 서류가 있는지, 세금을 어떻게 처리하는지, 도착지 국가가 적합한지도 봐야 합니다.
세 번째 오해는 EXW 단가가 가장 낮으면 가장 이득이라고 생각하는 것입니다.
후속 화물 인수·수출·해상 운송·통관·세금·배송을 합치면 높다면, EXW가 반드시 싼 것은 아닙니다.
네 번째 오해는 CIF가 회사까지 배송이라고 생각하는 것입니다.
CIF는 보통 도착항까지이지 문 앞까지가 아닙니다. 도착항 이후에 통관·비용·배송이 더 있습니다.
다섯 번째 오해는 공급업체마다 견적 조건이 다른데 총액을 직접 비교하는 것입니다.
이렇게 하면 비교를 틀리기 쉽습니다.
먼저 조건을 보고, 그다음 가격을 본다
해외 공급업체가 견적할 때 단가는 중요하지만 유일한 요점은 아닙니다.
먼저 이 가격이 어디까지 포함하는지 알아야 합니다.
EXW는 공급업체 책임이 가장 적고 바이어가 가장 많이 처리하는 쪽입니다.
FOB는 해상 조달에서 흔하며, 공급업체가 수출 측을 담당하고 바이어가 해상과 수입 측을 장악합니다.
CIF는 도착항까지의 운임과 보험을 포함하지만, 보통 문 앞까지는 아닙니다.
DDP는 가장 수월해 보이지만, 정말 세금 포함·통관 포함·정식 서류·도착지 배송을 포함하는지 확인해야 합니다.
초보자는 처음부터 모든 Incoterms를 외울 필요가 없습니다.
하지만 적어도 이렇게 기억합니다: 다른 조건의 가격을 직접 비교하지 않는다.
먼저 견적 조건을 명확히 묻고, 그다음 전체 비용을 추산합니다.
그래야 산 것이 정말 싼지, 아니면 비용을 뒤에 숨긴 것일 뿐인지 알 수 있습니다.