初めて海外サプライヤーに見積を求めるとき、多くの人は直接こう尋ねます。
これはいくらか？
自国までの運賃込みでいくらか？
ドアツードア価格を出せるか？
これらの質問はごく普通ですが、単価と運賃だけを見ると、より重要なものを見落としやすくなります。見積条件です。
同じ商品でも、サプライヤーが EXW・FOB・CIF・DDP で見積もると、表面はどれも見積ですが、背後の責任範囲はまったく異なります。
安く見える見積は、サプライヤーが工場の門までしか責任を負わないからです。
高く見える見積は、海運・保険・仕向港費用・通関・配送を含むからです。
見積条件が何を意味するか分からないと、異なる条件の価格を互いに比べてしまいやすくなります。
その結果、A サプライヤーが安いと思っても、後で自分が輸出費・海運・仕向港費・通関費・関税・配送費を払う必要があると気づきます。
ですから初めて B2B 輸入や越境調達をするときは、「1 個いくらか」とだけ尋ねないでください。
まず理解します。この価格はいったいどこまで含むのか？
見積条件とは？
見積条件はまず次のように理解できます。この価格にどの責任が含まれるか、貨物リスクがどの節目で移転するか、売買双方がそれぞれどの費用とプロセスを負うか。
国際貿易では、EXW・FOB・CIF・DDP といった略語をよく見ます。
これらは通常 Incoterms、つまり国際貿易条件規則に対応します（Incoterm 条件の全ガイド）。
初心者は初日からすべての条項を覚える必要はありません。
まず一つの方向だけをつかめば十分です。
異なる貿易条件は、運賃を誰が出すかだけではありません。
輸出通関・船積前費用・国際輸送・保険・仕向港費用・輸入通関・関税・配送・リスク移転、そして書類責任にも影響します。
ですから同じ商品でも、見積条件が異なれば単価を直接比べられません。
まだ含まれていない後続コストを足し戻してこそ、本当の landed cost、つまり貨物が手元に届くまでの総コストになります。
EXW：サプライヤーの責任が最も少なく、買主の処理が最も多い
EXW はまず「工場渡し」と理解できます。
サプライヤーは通常、商品を準備し、自社の工場や倉庫で買主が手配した物流に引き渡すだけです。その後の引き取り・輸出・輸送・通関・税費・配送は、たいてい買主が処理または手配します。
EXW の利点は、商品の見積が最も安く見えうることです。
しかし初心者に必ずしも優しくありません。
多くの後続のことを処理できる必要があるためです。たとえば：
フォワーダーを探してサプライヤーの倉庫から引き取る。
輸出関連の手配を処理する。
国際輸送を手配する。
輸入通関を処理する。
仕向地の費用・関税・税費・配送を支払う。
すでに慣れたフォワーダーがいるか、物流コストを完全に掌握したいなら、EXW はより柔軟かもしれません。
しかし初めての輸入で、EXW の単価が安いというだけで発注すると、後でまだ算入していない費用が山ほどあると気づきやすくなります。
EXW は使えないわけではなく、すでに輸送と通関の能力を持つ買主により向いています。EXW と FOB の切り分けはEXW と FOB の違いを参照。
FOB：サプライヤーは船積まで責任、買主が海運を掌握
FOB は多くの B2B 調達でよくある条件です。
簡単に理解すると、サプライヤーは貨物を指定の輸出港まで運び、船積前の関連手配を完了する責任を負います。貨物が船積された後は、海運・仕向港・輸入通関・後段の配送は通常買主が負います。
多くの輸入者にとって、FOB はより一般的な折衷案です。
サプライヤーが輸出側を担うため、自分で工場引き取りや輸出通関の区間を処理する必要がありません。買主は海運と仕向地側を自分で手配でき、運賃・通関・配送をより掌握できます。
FOB は海運でよく見られます。
自分のフォワーダーがいるか、自分のフォワーダーに海運を手配させたいなら、FOB は通常 EXW より操作しやすく、全部込みのドアツードア価格より費用を明確に見やすいです。
ただし、やはり注意が必要です。
FOB 価格は通常、海運費を含みません。
仕向港費用を含みません。
輸入関税と税費を含みません。
仕向地の配送を含みません。
ですから FOB の見積を見ても、これが貨物の倉庫到着コストだと思わないでください。
サプライヤーが輸出港の船積前後のある節目まで責任を負うだけで、後にまだ自分で見積もるべきコストの区間があります。
CIF：サプライヤーが海運を手配するが、玄関先までではない
CIF は通常、サプライヤーがコスト・保険・運賃を仕向港まで負うと理解できます。
多くの初心者は CIF を見て、サプライヤーがもう仕向地まで運んでくれたのだから、受領を待つだけでよいのでは、と思い込みます。
必ずしもそうではありません。
CIF は通常、仕向港までであって、倉庫の玄関先までではありません。
つまり、サプライヤーは指定港まで海運を手配しますが、貨物が入港した後、輸入通関・仕向港費用・関税・税費・配送は、通常やはり買主が処理します。
ですから CIF はドアツードア価格ではありません。
サプライヤーが国際輸送の区間を手配してくれるものに近く、仕向地側にはまだ処理すべきことがあります。
CIF は海運を自分で手配しなくてよいため、初心者には楽に見えるかもしれません。しかし、いくつか注意すべきことがあります。
海運費が妥当か。
保険内容が十分か。
仕向港費用を事前に見積もったか。
貨物が入港したとき誰が通知するか。
誰が輸入通関を担うか。
誰が最後の配送を手配するか。
これらを先に明確に尋ねないと、貨物が仕向港に着いてから、やはりあたふたするかもしれません。
DDP：最も楽に見えるが、最も誤解されやすい
DDP はドアツードアの税込価格と理解されることがよくあります。
サプライヤーや物流側がかなり後段まで処理してくれるように見え、輸入通関・税費・指定住所への配送さえ含むようです。
初心者にとって、DDP はとても便利に聞こえます。
一つの総額を払えば、貨物が玄関先に届くように見えるためです。
しかし DDP は最も誤解されやすいものでもあります。
第一に、すべての国が DDP に向くわけではありません。
第二に、すべての商品が簡単に DDP できるわけではありません。
第三に、サプライヤーが見積もる DDP は、あなたが含まれると思う費用すべてを含むとは限りません。
第四に、輸入者名義・税務書類・通関資料が不明確だと、後でコンプライアンスや記帳の問題が起きうります。
第五に、安い DDP の見積は、買主が受け入れられるとは限らない物流方式を使っているからかもしれません。
ですから DDP と聞いただけで最も安心だと思わないでください。
明確に尋ねます。
DDP はどの住所までか？
輸入関税と税費を含むか？
誰が輸入者となるか？
正式な輸入書類を提供できるか？
通関が止まったら、誰が処理するか？
税関に追加資料を求められたら、誰が責任を負うか？
DDP はとても便利になりえますが、サービス範囲が明確で、サプライヤーや物流側が本当に処理能力を持つことが前提です。関連記事：DDP 取扱国ホワイトリストはなぜ重要か。
なぜ EXW・FOB・CIF・DDP を直接比較できないのか？
含むものが異なるためです。
同じ商品で、A サプライヤーが EXW 1,000 米ドル、B サプライヤーが FOB 1,080 米ドル、C サプライヤーが CIF 1,250 米ドル、D サプライヤーが DDP 1,600 米ドルと見積もったとします。
A が最も安く D が最も高い、とは単純に言えません。
A の価格は工場の門までかもしれないためです。
B はすでに輸出側費用を含むかもしれません。
C はすでに仕向港までの海運を含むかもしれません。
D はすでに通関・税費・玄関先までの配送を含むかもしれません。
本当に比べるべきは：
すべてを自分の倉庫まで算入したら、総コストはいくらか？
これが実際に近い landed cost です。
初めての調達では、とてもシンプルに尋ねられます。
この見積は EXW・FOB・CIF・DDP のどれか？
どの費用が含まれるか？
どの費用が含まれないか？
貨物が仕向地に着いた後、まだどんな費用があるか？
通関と税費は誰が負うか？
費用の内訳を出せるか？
サプライヤーが「運賃込み」とだけ返したら、さらに追って尋ねます。どこまで込みか？通関は含むか？税は含むか？最後の配送は含むか？
少量調達にはどれが向くか？
初めての少量調達なら、最も怖いのは通常、運賃が少し多いことではなく、プロセスがまったく分からないことです。
少量サンプルや小ロットテストでは、クーリエやサプライヤー手配のドアサービスの方が簡単なことがあります（輸送方法の選択は海上輸送・航空輸送・クーリエはどう選ぶかを参照）。
しかし正式な B2B の大量輸入なら、長期的にはやはり FOB・CIF・DDP といった条件の違いを徐々に理解する必要があります。
異なる条件はコストを掌握できるかどうかに影響するためです。
毎回ドアツードア価格だけを尋ねていると、間の運賃・関税・通関・仕向港費用が実際いくらか分からないかもしれません。
毎回 EXW の単価だけを見ていると、後続の物流と通関の手間を過小評価するかもしれません。
ですから初心者はまずよりシンプルな方法を使えます。
サンプルや少量テストは、操作が簡単な方式をまず選べます。
正式な大量調達は、商品価格・運賃・通関・税費・配送を分解して見始めます。
長期の定期調達は、自分のフォワーダーや通関の窓口を作り、コスト全体を徐々に掌握するのが最善です。
サプライヤーに見積を求めるとき、どう尋ねるか？
「いくらか」とだけ尋ねないでください。
より具体的に尋ねられます。
この価格は EXW・FOB・CIF・DDP のどれですか？
FOB なら、どの港ですか？
CIF なら、どの仕向港までですか？
DDP なら、どの住所までですか？税込ですか？
この見積は輸出通関を含みますか？
海運または空運を含みますか？
仕向港費用は誰が負いますか？
輸入通関と税費は誰が負いますか？
費用の内訳を提供できますか？
自分でフォワーダーを指定する場合、FOB で見積もれますか？
これらの質問は多く見えますが、後でコストが膨らむのを避けるのに役立ちます。
本当にプロのサプライヤーや営業は、通常あなたに明確に尋ねてほしいと思っています。貿易条件が明確であれば、後の争いが減るためです。
初心者がよくする誤解
第一の誤解は、「運賃込み」がドアツードア配送と等しいと思うことです。
必ずしもそうではありません。運賃込みは港まで・空港まで・ある倉庫までだけかもしれず、通関と配送を含むとは限りません。
第二の誤解は、DDP が必ず最も安全だと思うことです。
DDP は手間を省けますが、誰が輸入者になるか、正式書類があるか、税費をどう処理するか、仕向国が適するかも見る必要があります。
第三の誤解は、EXW の単価が最も安ければ最もお得だと思うことです。
後続の引き取り・輸出・海運・通関・税費・配送を合計すると高くなるなら、EXW は必ずしも安くありません。
第四の誤解は、CIF が会社まで配送されると思うことです。
CIF は通常、仕向港までであって玄関先までではありません。仕向港の後にまだ通関・費用・配送があります。
第五の誤解は、サプライヤーによって見積条件が異なるのに、総額を直接比べることです。
これは比較を間違えやすくなります。
まず条件を見て、それから価格を見る
海外サプライヤーが見積もるとき、単価は重要ですが、唯一の要点ではありません。
まずこの価格がどこまで含むかを知ります。
EXW はサプライヤーの責任が最も少なく、買主の処理が最も多い側です。
FOB は海運調達でよく見られ、サプライヤーが輸出側を担い、買主が海運と輸入側を掌握します。
CIF は仕向港までの運賃と保険を含みますが、通常は玄関先までではありません。
DDP は最も楽に見えますが、本当に税込・通関込み・正式書類・仕向地配送を含むかを確認する必要があります。
初心者は最初からすべての Incoterms を覚える必要はありません。
しかし少なくともこう覚えます。異なる条件の価格を直接比べない。
まず見積条件を明確に尋ね、それから全コストを見積もる。
そうすれば、買ったものが本当に安いのか、それともコストを後ろに隠しただけなのかが分かります。