Puntos clave
- Empezar por el comprador: ¿tiene transitario en origen? No → FOB por defecto. Sí → valorar EXW.
- Nunca cotizar DDP sin revisar la whitelist — los costes de aduana sorpresa son la disputa número uno post-venta.
- Poner Incoterm + lugar designado en cada línea del PI (p. ej. 'FOB Kaohsiung'); el país solo no basta.
- Mantener una field card de una página en el Slack del equipo; evita que los reps improvisen los splits durante la llamada.
Referencia rápida: 5 Incoterms habituales
Cada Incoterm impone puntos de ejecución distintos en las etapas de RFQ, cotización y embarque.
Puntos de ejecución clave
Etapa RFQ: campos dinámicos obligatorios para no omitir información logística
Etapa cotización: las hipótesis deben ajustarse al límite de responsabilidad del Incoterm
Gestión de cambios: cada cambio de Incoterm deja una traza versionada
Errores habituales
Cotización FOB sin puerto de carga confirmado → estimación de coste imprecisa
Cotización CIF sin seguro → la brecha se descubre en destino
DDP sin verificación de whitelist → compromiso con un destino inviable